Как производственной B2B-компании вырасти в 1,57 раза по выручке и превратить маркетинг в управляемую систему

За два года полностью пересобрал маркетинг под стратегические цели бизнеса. Вместо набора подрядчиков и разрозненных рекламных активностей компания получила единую маркетинговую систему, которая обеспечила рост выручки на 133 млн рублей без увеличения штата.

+133 млн ₽ — прирост выручки (+57,6%)
+37,1% — рост продаж новым клиентам (с 151 до 207 сделок в год)
+74,9% — рост входящего потока лидов (с 3 830 до 6 700 в год)
1,1 млн ₽ — средний чек сделки

Производственная компания с девятилетним опытом работы на рынке проектирует, производит, доставляет и монтирует блок-контейнеры и модульные здания для B2B-клиентов.

Компания достигла этапа, когда прежний подход к маркетингу перестал обеспечивать рост. Клиентов становилось сложнее привлекать, конкуренция усиливалась, а маркетинг не давал понятной картины, куда уходят деньги, что действительно приносит выручку и как действовать.

Главная проблема заключалась не в рекламе, а в отсутствии единой системы управления маркетингом.

Прежде чем менять маркетинг, нужно понять, как сегодня компания зарабатывает деньги. Мы не начали проект с рекламы или запуска новых инструментов.

Сначала построили картину текущего состояния бизнеса и ответили на три ключевых вопроса: Как сегодня формируется выручка? Какие факторы ограничивают рост? На какие показатели мы можем повлиять, чтобы получить максимальный финансовый эффект?

1. Декомпозиция выручки

Первым шагом разложили выручку на ключевые показатели, чтобы определить, как сейчас формируется выручка, какие рычаги сильнее всего влияют на достижение финансовой цели и где у бизнеса есть реальная возможность для роста.

По результатам зафиксировали три ключевых рычага роста:

Это фокусирует на действиях и изменениях, которые действительно влияют на конечный результат — рост выручки и бизнеса, а не увеличение объема работы вхолостую. Основываясь на этих рычагах, мы выстраиваем дальнейшие действия, как мы будем на них воздействовать.