B2B-КЕЙС ПРОИЗВОДСТВА
b2b-производство
управлением
Бесплатно | Под ваш бизнес | 30-40 мин
маркетинг-система
КАК ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ B2b-КОМПАНИИ ВЫРАСТИ ×1.57 по выручке и сделать маркетинг управляемым
Помог компании выйти из плато. Полностью пересобрали маркетинг под цели компании, что дало прирост выручки в +133 млн рублей за 2 года, без раздувания штата
МАРКЕТОЛОГ-СТРАТЕГ ДЛЯ B2B-КОМПАНИЙ
Опубликовано: 10 июня 2026 г.
Рост выручки. +57,6% за 2 года
+133 млн
Рост продаж по новым клиентам с 151 до 207 в год
+37,1%
Рост входящих лидов с 3 830 до 6 700 в год
+74,9%
средний чек сделки
1,1 млн
ТОЧКА А
Исходная ситуация
Производственная компания — 9 лет на рынке, изготавливает блок-контейнеры и модульные здания на заказ для B2B-клиентов под различные назначения, осуществляет полный комплекс услуг: проектирование, производство, доставку и монтаж модульных строений.
Компания достигла этапа, когда прежний подход к маркетингу перестал обеспечивать рост. Клиентов становилось сложнее привлекать, конкуренция усиливалась, а маркетинг не давал понятной картины, куда уходят деньги, что действительно приносит выручку и как действовать.
Компания достигла этапа, когда прежний подход к маркетингу перестал обеспечивать рост. Клиентов становилось сложнее привлекать, конкуренция усиливалась, а маркетинг не давал понятной картины, куда уходят деньги, что действительно приносит выручку и как действовать.
Клиент обратился к нам со следующими проблемами:
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
БЛОК-кОНТЕЙНЕРЫ, МОДУЛЬНЫЕ ЗДАНИЯ
ЦЕЛЬ
с 2024 ПО СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ
Компания
NDA
Запрос собственника был конкретным: стабильный поток квалифицированных лидов, рост новых клиентов, контроль над маркетингом — без ручного управления каждым подрядчиком.
Клиент обратился к нам со следующими проблемами:
Подрядчики работали каждый сам по себе, без KPI и связи с выручкой
Не было достоверной аналитики — непонятно, что приносит клиентов, а что сливает бюджет
Маркетинг работал без единой системы и ответственного
Нестабильный и неуправляемый поток клиентов, без возможности масштабирования
Специфика компании
- Длинный цикл жизни продукта — повторные продажи редки, поэтому критически важен стабильный приток новых клиентов
- Высокая конкуренция и слабая дифференциация большинства производителей
- Выраженная сезонность спроса
- Высокая чувствительность клиентов к цене.
- Ограниченная география поставок
- Сложный продукт с большим количеством конфигураций
ТОЧКА А
Диагностика
CV
СР.ЧЕК
СУММА ПРОДАЖ
ЦЕНА ПОЗИЦИИ
ПРОДАЖ + ЦЕНА
КВАЛОВ + ЦЕНА
ЛИДОВ + ЦЕНА
30
30
30
ПОЗИЦИЙ В ЧЕКЕ
30
1к
1,1
2
2к
03%
Рост ср.чека
Рост конверсии в продажу
почему именно эти показатели? и за счет чего?
Рост квал лидов
По итоге мы определи 3 ключевых рычага
Начинаем с диганостики, что есть сейчас, чтобы ответить на вопрос, как сейчас формируется выручка и на какие показатели мы можем повлиять исходя из возможностей и влияния на конечный результат. Что е
КОНВЕРСИЯ В ЛИДЫ
Клиент обратился к нам со следующими проблемами:
Запрос собственника был конкретным: стабильный поток квалифицированных лидов, рост новых клиентов, контроль над маркетингом — без ручного управления каждым подрядчиком.
- Длинный цикл жизни продукта — повторные продажи редки, поэтому критически важен стабильный приток новых клиентов
- Высокая конкуренция и слабая дифференциация большинства производителей
- Выраженная сезонность спроса
- Высокая чувствительность клиентов к цене.
- Ограниченная география поставок
- Сложный продукт с большим количеством конфигураций
ТОЧКА А
Диганостика. Воронка. Декомпозиция. Управление.
ДРР. Структура. Оцифровка. Привлечение. KPI. Позиционирование. Коммерческая упаковка. Продажи.
ДРР. Структура. Оцифровка. Привлечение. KPI. Позиционирование. Коммерческая упаковка. Продажи.
Что мы сделали
CV
СР.ЧЕК
СУММА ПРОДАЖ
ЦЕНА ПОЗИЦИИ
ПРОДАЖ + ЦЕНА
КВАЛОВ + ЦЕНА
ЛИДОВ + ЦЕНА
30
30
30
ПОЗИЦИЙ В ЧЕКЕ
30
1к
1,1
2
2к
03%
Рост ср.чека
Рост конверсии в продажу
почему именно эти показатели? и за счет чего?
Рост квал лидов
По итоге мы определи 3 ключевых рычага
Начинаем с диганостики, чтобы ответить на вопрос, как сейчас формируется выручка и на какие показатели мы можем повлиять исходя из возможностей и влияния на конечный результат
КОНВЕРСИЯ В ЛИДЫ
Клиент обратился к нам со следующими проблемами:
Запрос собственника был конкретным: стабильный поток квалифицированных лидов, рост новых клиентов, контроль над маркетингом — без ручного управления каждым подрядчиком.
- Длинный цикл жизни продукта — повторные продажи редки, поэтому критически важен стабильный приток новых клиентов
- Высокая конкуренция и слабая дифференциация большинства производителей
- Выраженная сезонность спроса
- Высокая чувствительность клиентов к цене.
- Ограниченная география поставок
- Сложный продукт с большим количеством конфигураций
— Зафиксировал исходные данные и целевые показатели
— Привели сквозную аналитику к управленческой логике
— Собрали маркетинговый отчёт в динамике, до выручки
— Выстроили единую воронку: лид → квалид → КП → счёт → сделка → причина отказа
— Привели сквозную аналитику к управленческой логике
— Собрали маркетинговый отчёт в динамике, до выручки
— Выстроили единую воронку: лид → квалид → КП → счёт → сделка → причина отказа
Полная прозрачность маркетинга в цифрах, точно понимаем, сколько стоит лид, клиент, какие конверсии.
ВЫСТРОИЛИ УЧЕТ И СКВОЗНУЮ АНАЛИТИКУ
Что мы сделали
Полный цикл: от диагностики и стратегии до упаковки, лидогенерации и аналитики.
РЕШЕНИЕ 1
— Разработали позиционирование по модели RDB
— Определили ключевые сегменты и типы покупателей
— Упаковали кейсы, презентации и шаблоны КП под B2B
— Создали несколько лендингов с упором на решение и экспертизу
— Разработали КЭВ и зафиксировали критерии квал лида
— Определили ключевые сегменты и типы покупателей
— Упаковали кейсы, презентации и шаблоны КП под B2B
— Создали несколько лендингов с упором на решение и экспертизу
— Разработали КЭВ и зафиксировали критерии квал лида
Ушли от продажи «инструмента», к продаже индивидуальных комплексных решений под задачу клиента.
СОБРАЛИ коммерческую упаковку
РЕШЕНИЕ 2
— Запустили Яндекс.Директ, SEO и Авито под B2B-сегменты
— Сместили бюджет с портала на продуктовые одностраничники
— Внедрили квизы и лид-магниты с последующим прогревом
— Запустили ретаргет через CRM — догрев «тёплых» лидов
— Запустили контент-маркетинг: видео-кейсы и экспертные статьи
— Сместили бюджет с портала на продуктовые одностраничники
— Внедрили квизы и лид-магниты с последующим прогревом
— Запустили ретаргет через CRM — догрев «тёплых» лидов
— Запустили контент-маркетинг: видео-кейсы и экспертные статьи
Выстроили несколько способов генерации клиентов, работали по ключевым направлениям компании
ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ
РЕШЕНИЕ 3
— Внедрили KPI для всего отдела маркетинг
— Оптимизировали рекламные каналы по продажам
— Команда понимает, что делать, чтобы компания зарабатывала
— Маркетинг и продажи связанны через общую метрику — квалид
— Оптимизировали рекламные каналы по продажам
— Команда понимает, что делать, чтобы компания зарабатывала
— Маркетинг и продажи связанны через общую метрику — квалид
Маркетинг стал оцениваться не по лидам, а по тому, что происходит дальше в воронке
ВЫСТРОИЛИ МАРКетинГ
РЕШЕНИЕ 4
- Дорогая стоимость квалифицированна лида — 21к
- Неуправляемый и не масштабируем поток целевых лидов
- Маркетингом управлял операционный директор — между десятком других задач. Глубокого погружения не было
- Подрядчики работали каждый сам по себе: без общих целей, KPI и связи с выручкой
- Сквозная аналитика подключена, но данные собирались некорректно — нельзя было принять ни одного решения
- Квалифицированные лиды не считались вообще. Маркетинг отчитывался кликами и охватами
С чем пришел клиент
- Выраженная сезонность спроса.
- Высокая чувствительность клиентов к цене.
- Ограниченная география поставок.
- Сложный продукт с большим количеством конфигураций.
- Длинный цикл жизни продукта — повторные продажи редки, поэтому критически важен стабильный приток новых клиентов.
- Высокая конкуренция и слабая дифференциация большинства производителей.
СПЕЦИФИКА РЫНКА
Итог диагностики:
Исходная ситуация
Маркетинг в компании был — формально. Бюджет тратился, реклама крутилась, заявки поступали, но цена была выше целевых значений. Нет ястности, с каких каналов приходят деньги, какие клиенты выгодны, а какие нет. Текущая маркетинг-модель не масштабируема. Рост выручки упёрся в отсутствие системы, а не в отсутствие спроса.
— Зафиксировал исходные данные и целевые показатели
— Привели сквозную аналитику к управленческой логике
— Собрали маркетинговый отчёт в динамике, до выручки
— Выстроили единую воронку: лид → квалид → КП → счёт → сделка → причина отказа
— Привели сквозную аналитику к управленческой логике
— Собрали маркетинговый отчёт в динамике, до выручки
— Выстроили единую воронку: лид → квалид → КП → счёт → сделка → причина отказа
Полная прозрачность маркетинга в цифрах, точно понимаем, сколько стоит лид, клиент, какие конверсии.
ВЫСТРОИЛИ УЧЕТ И СКВОЗНУЮ АНАЛИТИКУ
Что мы сделали
Полный цикл: от диагностики и стратегии до упаковки, лидогенерации и аналитики.
РЕШЕНИЕ 1
— Разработали позиционирование по модели RDB
— Определили ключевые сегменты и типы покупателей
— Упаковали кейсы, презентации и шаблоны КП под B2B
— Создали несколько лендингов с упором на решение и экспертизу
— Разработали КЭВ и зафиксировали критерии квал лида
— Определили ключевые сегменты и типы покупателей
— Упаковали кейсы, презентации и шаблоны КП под B2B
— Создали несколько лендингов с упором на решение и экспертизу
— Разработали КЭВ и зафиксировали критерии квал лида
Ушли от продажи «инструмента», к продаже индивидуальных комплексных решений под задачу клиента.
СОБРАЛИ коммерческую упаковку
РЕШЕНИЕ 2
— Запустили Яндекс.Директ, SEO и Авито под B2B-сегменты
— Сместили бюджет с портала на продуктовые одностраничники
— Внедрили квизы и лид-магниты с последующим прогревом
— Запустили ретаргет через CRM — догрев «тёплых» лидов
— Запустили контент-маркетинг: видео-кейсы и экспертные статьи
— Сместили бюджет с портала на продуктовые одностраничники
— Внедрили квизы и лид-магниты с последующим прогревом
— Запустили ретаргет через CRM — догрев «тёплых» лидов
— Запустили контент-маркетинг: видео-кейсы и экспертные статьи
Выстроили несколько способов генерации клиентов, работали по ключевым направлениям компании
ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ
РЕШЕНИЕ 3
— Внедрили KPI для всего отдела маркетинг
— Оптимизировали рекламные каналы по продажам
— Команда понимает, что делать, чтобы компания зарабатывала
— Маркетинг и продажи связанны через общую метрику — квалид
— Оптимизировали рекламные каналы по продажам
— Команда понимает, что делать, чтобы компания зарабатывала
— Маркетинг и продажи связанны через общую метрику — квалид
Маркетинг стал оцениваться не по лидам, а по тому, что происходит дальше в воронке
ВЫСТРОИЛИ МАРКетинГ
РЕШЕНИЕ 4
